お客様から電話が...

以前私が教材を売ったお客様からお電話をいただきました。

私が辞めた会社から追加注文のご案内の電話があったそうです。

金額的には教材としてはかなり安い部類でした。


「どうですか？...」との電話に即「やめたほうがいい」と
答えました。


なぜなら私の会社（支社）は昨年倒産したからです。
倒産したはずの会社が何故...？


教材をどうしても購入したい方は
会社について電話番号や住所、記載の場所に本当に会社があるのか
よくよく調べてから購入を検討されるように...。


まあさすがにここまで怪しい会社もそうないとは思いますが...。
私自身こんなことがあってこの会社に所属していた自分を恥じています。

『総合学習って？』

３回にわたって『小学５年生で英語必修化』について書きましたが
今回は２０１０年に必修化されたときに英語に使われるであろう
『総合学習』の時間について。


総合的な学習の時間＝総合学習
は平成１４年度から小学３年生以上に導入された授業です。


何を学習するのかというと、

『英会話』　　 ：英語
『国際理解』　：外国文化との交流
『情報』　　　　：パソコン・インターネットの利用（高校では必修）
『福祉』　　　　：ボランティアなどの社会体験
『健康』　　　　：
『環境』　　　　：自然体験

等を学習する時間です。


特筆すべきは、
この総合学習の時間、６年間で４３０時間もあるんです。


これだけ言うとピンとこないですが、
下の図を見てもらえばわかるように
理科が６年間で３５０時間、社会が３４５時間。
理科や社会より多く時間を割いていることがわかります。


こんなに多くの時間を割いている総合学習、
授業の内容（何を学習するか）は各学校の裁量なんです。


つまり、
英語に力を入れている学校では総合学習の時間を
英語にあてる割合が多い。

情報（ＰＣ）に力を入れている学校では総合学習の時間を
情報に使う割合が多い。

ボランティア活動に力を入れている学校は総合学習の時間で
ボランティア活動をおこなう割合が多いということです。


実はこの時点で学校格差が生まれているんですね。


私が訪問させていただいたお子さんの通う小学校でも
かなり格差がありました。


２０１０年の改正ではこの総合学習の時間の何割かを
英語に充当することになるでしょう。

これで他の教科には影響を与えず英語の時間が取れる
という仕組みです。

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追記

教材屋の秘密（３）営業マンの報酬

前回、「教材屋の教材は高い」と言いましたが、
何故でしょう？
　　　.
　　　.
　　　.
それは営業マン（やテレアポ）を雇っているからです。
（私腹も肥やしていますが...。）



教材業界のインセンティブ（成果報酬）は高いです。
一般的なバック率は契約額の１７％前後でしょうか。
（家庭教師派遣の会社はもう少し下がって１２％くらい。
その代わり最低限の給料の保証はあるようです。）


１００万円の契約を取れば１７万円がわずか数時間で
自分の手元に入ります。


ただ、いいことばかりではありません。


基本給が安いとかフルコミッションという
会社が非常に多いです。
（１ヶ月頑張っても契約が取れなければ０円もありえます。）


トップ営業マンはかなりの高給取りですが、
売れない営業マンは生活ができずに辞める
ケースが非常に多いです。


私が尊敬していた（他社の）先輩は２００万円以上の商品を
月に４〜６本売っていました。


１本売って自分の報酬が３４万
６本だと...月収２００万円越します。


月収２００万円と月収０円。
これがこの業界の入替わりの早い原因です。

続く


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教材屋の秘密（２）教材の価格

教材の価格について。


教材屋の教材は高い

ビックリするほど高い


営業マンは自分が「高い」と感じていては売れないので
「高い」と感じなくなるよう訓練＆洗脳されます。


しかし、自分が購入するかといえば、絶対買いません（笑）


商品の良し悪しもそうですが、どんな商品であっても
仕入れ価格がわかると購入にためらいが生じます。


小学生の教材（１学年５教科）の仕入れ価格は、
モノによりますが高くても４万円。

６年間で考えても約２４万円です。



この４万円台には出版社の利益も当然含まれています。
この仕入原価６年間約２４万円が『幾ら』で売られるかは
教材会社と営業マン次第です。



私が所属していた会社の本社では、
１学年１教科１５万で販売していました。


これには私も驚きでした...。


ちなみに私が販売していた価格は
小学・中学全てそろえて１００万円位。


キャンペーン時に購入した方なら
小学校６学年で２２万円位でした。

（ただしキャンペーンなんていう体裁のいいものでは
ないです。
ただ数売りたい時とか売り上げが欲しい時に
おこなわれるものですから...。
キャンペーンってそういうことなのでしょうが...。）


同じ会社なのですが、かなり良心的な価格でした。

続く。



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教材業界の秘密（１） 教材屋の金利

教材業界の金利は物凄く高い


本当ビックリするほどです


私が以前勤めていた教材会社では
６０回払い（５年ローン）で４５％
驚きの金利です。

（クレジット会社だって名前の通ったところです。）



ビックリを通り越して怒りになりますよね。
１００万の商品に対して４５万の金利
がつくのですから...信じられないですよね？


実はこの金利って
クレジット会社に入るのは５年ローンで約２３％。
残りは教材会社にキックバック（儲け）なんです。


２３％以上の金利は教材会社の儲け。


「ただでさえ高いのに、まだ儲けようっていうの？」
という感じですよね？


なので、買わないほうが良いと思いますが
もしどうしても教材を買うのであれば
一括かボーナス一括がベストです。

（ただし、後から解約したりする場合一括だと不利です。）


もしくは初回の支払い開始を数ヶ月遅らせて（スキップ）、
その間に他の金融機関から融資してもらうという裏ワザもあります。


スキップにも金利が通常つきますが、多くの場合
教材会社が負担してくれます。


...当然だ


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早期教育の誤解

私は元教材営業マンだけに早期教育に対して『是』か『非』かと
問われると『是』の立場だ。


早期教育を行うのと行わないのでは全然違う。


しかし、私が指す早期教育は一般の方がイメージされているような、
小さい時から『勉強』することだけが早期教育だとは思わない。

勘違いされて反対されている方も多くいる。



まず、名前が悪い。（笑）

早期『教育』という言葉だから教育をしなければならない
という一種の切迫感があります。


ドーマン博士も井深大さんもそんなことは言っていません。


一番大事なのは
『母親とのコミュニケーション』
だと著書等で何度も言っています。

要は『心』、『感性』を作る事です。


早期教育と呼ばれる期間に勉強だけをさせていると、心に偏りのある
子供さんになって、大人になってからの人生は幸せとは言えないようです。


ここで考えてみてください。



あなたはお子さんにどうなって欲しいですか？


そのために早期教育で子供さんに何をしてあげますか？


そういう『環境』を与えてあげることが早期教育の真の意味
なのではないでしょうか？


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教材営業マンの手口（４）

突然ですが、あなたは現行の教科書を見たことありますか?


この薄さでも昨年行われた教科書改訂で若干厚くなった方なんですよ。
以前（一昨年まで）はもっと薄い教科書でした。



ちょうどお母さんの世代が学校で授業を受けていた頃と今の小学校の
授業時間数には主要4教科で約1000時間

の違いがあります。（図1参照）





ご存知の通り、以前土曜日は学校の授業がありました。
しかし現在、土曜日は学校お休みです。
（先生も週休2日欲しいってことです。）



同じ内容を、「時間をかけて勉強する」のと「時間をかけずに勉強する」
のではどちらが難しいでしょうか?


当然「時間をかけない勉強」の方が難しいですよね?



時間をかけずに子供たちに理解をさせるためには

先生側の技術＝わかりやすい授業

が必要になります。


しかし実際には教えるのがうまい先生ばかりではありません。
（これはいつの時代もですが…。）


技術がない先生は教科書の範囲を教えきれなくて宿題にしたり、
プリントで終わらせてしまう先生もいます。（マジ話です。）


学年末になって教科書の範囲全部が終われなかったというお話を
多くのお母さんから聞きました。



また、授業時間数が少なくなったために以前は

基本の部分を教わったあとに反復、応用が学校の授業時間の中で
行われましたが、現在は基本の部分を習って反復や応用の部分を
家庭で補ってください。

という形に変わっています。（図2参照）



このように

家庭学習のウエイトは以前より大きくなっている

のが現状なのです。


この部分を使ってクローザーは営業をかけます。


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教材営業マンの手口（３）

以前お話しましたが、クローザー営業はアプローチャー営業や、
テレアポの方が取ってくれたアポイント先（簡単に言うと、
お宅訪問のお約束）に行って商談をして、契約を取るのが仕事です。


今回はクローザー（学習アドバイザー）と呼ばれる営業マンの話。


「はんこを押すまで帰ってくれない」とか、「何時間も話をして全然
帰ってくれない」とか「いらないと断っているのにしつこく何回も訪
問してくる」と言う話はよく耳にします。


このクローザー営業はフルコミッションか、基本給が極端に安く、
売り上げに応じて報酬が得られるシステムなので、当然売れなければ
食べていけません。


「食べていけないから辞める」人がかなり多く入れ替わりも激しいです。


そのため訪問した先でも多くの営業マンは簡単には引き下がりません。


商品を見せる前に断られた場合などは別な営業マンが別な会社を装って
再度訪問なんてことはざらです。


本当に詐欺まがいというか、法律のグレーゾーンを目一杯使ってきます。
そのため自分が人を騙すみたいに感じて、仕事が嫌になるパターンが多いです。


話の内容ですが、まず、テストや電話で話した内容を突破口に世間話をします。


世間話の間でも実は情報収集しています。


ある程度はアプローチャーやテレアポから情報が入っていますが、
実際にお母さんとお話しをしていると事前に入っていた情報が違う
ということが良くあります。


なので、事前の情報はあっているか？家族構成、得意な教科、不得意な教科、
自宅学習の有無等を聞きだします。


そして、「今の学校はこんな教科書を使っています。」と言って現行の教科書
を見せたりします。
（ここの部分に関してはさまざまなパターンがあるのでご了承ください。）

まずはここから揺さぶりをかけるわけです。


続きは明日。

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教材営業マンの手口（1）

教材の営業マンは「何とか売りたい」ので様々な戦略で
あなたの家を狙ってきます。


その手口は多種多様ですが、まず大きく分けると「テレアポ」
と「直接訪問」の２つに分かれます。

テレアポはその名の通り「テレフォンアポインター」を使って
とにかく電話をかけまくります。

ただ闇雲にかけているわけではなくこの業界の多くの会社は
リストを持っています。

持っているリストにもよりますが、そこの家には何年生の子供さん
がいるか?まで把握しているリストが多いです。
（リストの話はまた今度）


一日いっぱい電話を持って一人何百件も電話します。


朝かけて繋がらない所はお昼、夜と時間をずらして、とにかく
繋がるまでかけてきます。

そんな人が何十人。


電話で話をするだけなので余り記憶に残らないこと、証拠がない
のでごまかせることを利用して少し期間を置いてから
何回も何回もかけてきます。


それは本当にしつこいです。


会社名を変えて電話したり（会社名なんてあってないような話です。）
直接会う約束が取れない限りは会社名を名乗らないところもあります。
（これが会社の指示で行われるところもあります。）


私が以前勤めていた会社は昼はパートの女性。
夜は高校生がアルバイトで電話かけていました。（某有名大学生を名乗って）


そんなことを平気でやっている会社を高校生はどう思うんでしょうか？
「まあ稼げればいいや」と思っていると思います。


これが子供さんの教材を扱う会社なんだから本当終わってます。


「今の若者は…」と大人はよく言いますが、そういう若者を
作っているのは自分たちに原因があることを認識した方が良いと思います。


そんな会社が子供さんの教育に関わっているのが悲しいです。

結局私はここの会社を早々に辞めました。

次回は「直接訪問」について

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教材営業マンの手口（2）

今回は「直接訪問」してくる営業マン（アプローチャー）について。

最近はナンバーディスプレイや携帯電話の普及により、
家の電話にかかってくるのはほとんどが何らかの営業の電話だから
家の電話には一切出ない家、自分で登録している電話番号以外は
繋がらない（電話音もならない）家が非常に多くなりました。


そこで電話より非効率ではありますが直接訪問（アプローチャー、
アポインター）という方法をとる会社があります。


だからと言って初対面から「買ってください」と言うやり方はほとんどしません。
（そういう場合もありますがそれはご近所で商談をしてすぐ断られたか、
留守（居留守？）等で予定が空いた場合が多いです。）


直接訪問の場合、アンケートであったりIQテスト（有料、無料）であったり、
復習テスト（有料、無料）であったり何らかの形でワンクッション
置く場合が多いです。


理由は

●初対面より二度目、二度目より三度目の方がお母さんの警戒心が
薄れるから。

●テストやアンケートがあることによって、子供さんの弱点を知って、
相手を切り崩す手がかりやきっかけになる。

●（有料のテストの場合）テストを受けてもらうことで営業マンの
人件費を浮かせるため。（ほとんどの場合全国レベルのテストでも
実際には１０００円もかかりません。
ですが３０００円前後テスト代として取るところが多いです。）

要するに直接クローザーと呼ばれる営業マンがお話できるように
設定するまでを電話でやるか直接訪問してやるかの違いです。

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